Vi alle har folk hvem vi svært. Vi ikke forstå dem, forbinde med dem eller endda tale komfortabelt med dem. Men når vi ejer en én person virksomhed, ser nogen som vanskeligt kommer i vejen for vores salg effektivt og deres køb klogt.
Det er nemt at skyde skylden på anden personen. De er svært dem. Men sandheden er, hvis du finder nogen vanskelig, sikkert de vil finde dig bare så svært. Og hvis du er svært de ønsker ikke at arbejde med dig. De vil tage deres forretning andetsteds.
Det er bare menneskelige natur at grave vores heler når vi er irriteret. Vi ønsker dem til at ændre. Vi ønsker dem til at være ligesom de folk vi finde nem at håndtere. Og de føler på samme måde. De grave deres helbreder også. De vil have os til at ændre. Så når vi ikke ændrer de forlader. De vil ikke købe, selvom vi har den perfekte løsning til deres behov.
Sælge til besværlige mennesker arbejder bedst sætte når vi træde et skridt tilbage og lade dem scenen for vores salg opkald. Følg deres tempo. Give dem oplysninger i den måde de bedst forstår Speak til deres behov. Når vi begynder, hvor de er det mere sandsynligt, vi vil føre dem til salg.
Sally fortalte sin udsigter så meget, så hurtigt, alle var overvældet. Hun sad fast på hurtigt frem. Hun virkelig troede jo hurtigere salgspræsentation, mere salg om dagen, hun kunne gøre. Men når hun endelig bremset, hun gjorde færre præsentationer men mange flere salg.
Sallys fejl var møde hendes egen komfort og behov, ikke hendes kundernes komfort og ønsker. Hvis hun havde fokuseret på sine kunder komfort og ønsker, at hun ville lettere tæt salg.
De nemmeste kunder til at være med er mennesker ligesom os. Sælge til nogen er ikke ligesom os sværere. Vi er nødt til at vælge, hvordan man griber dem.
Mest hurtigt tempo, høj energi salg mennesker foretrækker hurtige tempo udsigter. Hvis dette perspektiv er opgave orienteret, skære de hurtigt til den nederste linje. Ingen lille snak her. Give fakta først og hurtigt. Du har, hvad de ønsker, de køber. Har du ikke det, de forlader, ofte med en nedsættende bemærkning som døren lukkes bag dem..
Hvis din høj energi udsigt er folk orienteret du kan tænke en ny bedste ven bare gik i. De chatter, bede om din familie, dit liv, din virksomhed, men ikke, hvad de leder efter. Være venlige, men tage ansvaret for samtalen. Dreje spørgsmål til hvad de vil, hvordan du kan hjælpe dem, hvordan de vil bruge dine produkter. Være assumptive med din tæt. Fortæl dem om din retur politik at give dem en vej ud. (De vil ikke tage det men er forsikret, at det er der!)
Langsom tempo udsigter udfordre hurtig tempo iværksættere. Sænk farten! Langsom både din krop og dine ord. Vær forberedt med detaljer og specifikationer. Fokusere på produktet, ikke lille snak. Tag ikke den gennemtrængende, krævende spørgsmål personligt. De virkelig ønsker at kende de finesser og nuancer. Lad ikke deres tavshed unnerve dig. Det tager dem tid til at tænke gennem køb beslutninger. De skal være grundig at være rigtigt.
Ved at tage sig tid til at analysere give lige som kunder og potentielle kunder dig problemer, som du finder vanskelige, du vil være forberedt på dem næste gang du ønsker at sælge til dem. Forberedelsen betaler sig. Tænk over hvem du har svært ved at sælge. Derefter bruge nogle tid på at udvikle et script til brug sammen med dem. Praksis ord, der starter hvor de er, og føre dem til et lukket salg.
Derefter, når du genkende en af dine vanskelige udsigter, tage en dyb indånding, berolige dig selv, du ved hvad de skal gøre, og at omsætte til handling din forberedelse og praksis.
(c) 2004, Pat Wiklund. Alle rettigheder i alle medier forbeholdes.